In «bully» ed in surrir

Mintga di vegn negozià – en famiglia, a la lavur, tranter interpresas, tranter stadis. Savens na sesan betg mo dus contrahents a la maisa, mabain plirs. Il resultat na dependa gnanc adina be dals contrahents, mabain forsa era dad auters facturs.

Remigi Winzap, oriund da Falera, è stà ambassadur e cusseglia oz interpresas e regenzas. Ses cudesch «Strategisch verhandeln – für Regierungen und Unternehmen» è cumparì il mars tar NZZ libro. Per illustrar quant cumplex che negoziar po esser, cumenza el cun in exempel da la vita da famiglia.

I dependa magari dal tat e da la tatta

Ina famiglia cun trais uffants e dus chauns planisescha las vacanzas. Quai dat discussiuns tranter ils geniturs e cun ils uffants. Ma cura e quant ditg che la famiglia po far vacanzas, na dependa forsa gnanc tant da quests discurs, mabain era da la dumonda cura ch’il tat e la tatta han insumma peda da pertgirar ils dus chauns.

En cudeschs dal fatg vegnan las enconuschientschas principalas per il solit resumadas il davos dal tut. Remigi Winzap fa quai però gist l’entschatta. Trais u quatter curts cussegls dat el tar indesch tematicas che pertutgan l’andament dal negoziar.

«L’emprim pass è il pli grev, quai vala era per negoziaziuns», constatescha l’autur che cusseglia il suandant avant che cumenzar cun tractativas:

• entrar bain preparà en negoziaziuns
• i dovra in management da spetgas realistic

Bunamain sco sabientschas generalas tunan quests cussegls tar las autras tematicas en l’andament dal negoziar:

• esser precaut cun smanatschar da laschar ir ad aua las negoziaziuns
• percorscher cura ch’il resultat è bun
• mai far concessiuns senza avair il sustegn cumplain da l’atgna organisaziun
• ed a la fin: influenzar baud l’interpretaziun dal resultat final da las negoziaziuns

Il «bully»

Circa in tozzel cas concrets descriva Remigi Winzap en l’emprima part dal cudesch. Emprender da quests cas na pon ins betg mo, sch’ins less proximamain negoziar contracts internaziunals. I dat era ina u l’autra enconuschientscha che sa lascha tuttavia applitgar en la vita dad in e scadin, per exempel co ch’ins duai reagir, sch’ins è confruntà cun in «bully».

In «bully» è ina persuna dominanta, che vul controllar tut, che na fa betg cumpromiss e ch’è nunditg permalada, sch’i na va betg precis sco ch’ella less. Ina tala persuna na mussa nagina empatia e sa deporta per il solit arrogantamain.

Tgi che saja confruntà cun in «bully», haja trais pussaivladads, èsi scrit en il cudesch: far tut tge che questa persuna giavischa, ignorar uschè ditg sco pussaivel il sa cuntegnair da questa persuna ubain far frunt.

L’emprima pussaivladad mainia il bler ad ulteriuras pretensiuns dal «bully» e la segunda augmentia sia influenza, declera l’anteriur ambassadur: «Da s’opponer a moda decidida è la suletta via, da gudagnar il respect dal ‹bully›.»

Mintgatant in surrir

D’ina tut autra tempra è il chapital davart las emoziuns ed ils umans en tractativas. «Negoziaders na duessan betg mo s’interessar per il cuntegn ed ils detagls tecnics da las tractativas, mabain era avair in grond interess vi da las persunas», scriva Remigi Winzap. «L’interess vi da carstgauns stgaffescha il fundament per respect e confidenza, omadus èn indispensabels en tractativas.»

Ins stoppia pudair fidar al visavi e sez er esser vardaivel, per pudair empruvar ora ideas e magari pudair barattar infurmaziuns confidenzialas. «Nagin na less che quai ch’i vegn ditg davos porta serrada, è da leger il proxim di en la gasetta», scriva l’anteriur ambassadur. «Ina dinamica positiva tranter las persunas, po contribuir al success, entant ch’ina relaziun tribulada po promover il naufragi.»

In recept co stgaffir ina tala atmosfera da confidenza na dettia betg, ma in tschert cumportament promovia ina relaziun armonica e constructiva: respect visavi l’auter, vestgadira adequata a la situaziun, ina demananza segira da sasezza ed a medem temp modesta, tadlar a moda activa e cun avertadad e sche pussaivel tscherner formulaziuns positivas. E mintgatant dovria era in surrir.

SECO, WTO e EFTA

Il cudesch cun sias radund 250 paginas sa drizza a persunas che ston contractar contracts per interpresas u che ston negoziar en num da gremis statals – ma sa chapescha simplamain era a persunas interessadas. Tant ils cas concrets sco era ils 13 chapitels ch’explitgeschan ils detagls da negoziaziuns èn formulads a moda tgunsch chapaivla, uschia ch’ins chatta sco lectur u lectura svelt l’access.

Remigi Winzap (64) è naschì a Falera e creschì si per gronda part a Basilea. Da preschent lavura el sco cussegliader da regenzas ed interpresas. En pli instruescha el «negoziaziun» e «politica commerziala» a la ZHAW a Winterthur. Avant ha el lavurà tranter auter per il secretariat d’economia (SECO) sin il champ da las relaziuns da commerzi internaziunalas, è stà ambassadur tar la WTO ed ha tgirà la represchentanza svizra tar la EFTA.